理财产品介绍时的重大失误

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拒绝过于自我

部分客户经理一见客户就进行产品介绍，而且介绍的方式是以自己为主，但客户对理财产品的兴趣与需求，多数是需要被激发和挖掘的。以自我为中心的讲解，往往会让客户Say No，以拒绝告终。

但是，如果在介绍过程中，能让客户参与进来，不断询问客户感受，用计算方式介绍产品，邀请客户例举所讲内容，会让客户乐于参与互动。

拒绝过于被动

在营销过程中，遇到对理财感兴趣的客户，客户经理也往往会陷入被动。客户可能会连环炮式提问，让客户经理招架不住，疲于应付。难以将理财产品介绍出去，主要极容易造成恶性循环。

那么，这时候客户经理可以抓住客户在讲话时的关注点，主导话语权，开始拿宣传折页讲解产品内容。如果，客户没有意向购买。也可以留下电联方式，可以择日电联咨询，不宜进行拉锯式营销。

拒绝过早亮牌

这种情况通常出现在理财产品的细节信息透露上，过早的将信息透露给客户，会让客户产生错觉于不信任感。客户经理也失去了打动客户的底牌。比如给客户讲解产品过程中，如果客户经理说：“我们银行所销售的保险......”通常客户会产生抵触情绪。换个方式说：“我行所销售的银保理财产品......”客户显然更愿意接受第二种。

所以，在与客户交谈过程中，需要把握销售的节奏且掌握营销技巧。

拒绝过于抽象

当前大多数客户经理在产品介绍过程中讲述大量理论内容，而缺少量化、形象、真实的干货内容。这会让客户产生疑虑。在产品内容介绍过程中，尽量用例子向客户证明产品的收益率，比如客户一年内基金收益多少，会赚得多少钱。

拒绝过销售化

许多客户经理急于求成，导致产品介绍的过程中推销的味道很浓，常常给客户一种“让我来满足你”的理财产品，而不是为了客户的真实需求。优秀的客户经理需要又一种工作角色认知——你不是单纯的“卖产品”，而是帮客户“买产品”的人。只有这样才能获取客户的信任，将财富梦想托付于你。

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