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理财产品介绍时的重大失误

理财经理第一频道2021-01-11 09:41:50

拒绝过于自我
部分客户经理一见客户就进行产品介绍,而且介绍的方式是以自己为主,但客户对理财产品的兴趣与需求,多数是需要被激发和挖掘的。以自我为中心的讲解,往往会让客户Say No,以拒绝告终。

但是,如果在介绍过程中,能让客户参与进来,不断询问客户感受,用计算方式介绍产品,邀请客户例举所讲内容,会让客户乐于参与互动。
拒绝过于被动
在营销过程中,遇到对理财感兴趣的客户,客户经理也往往会陷入被动。客户可能会连环炮式提问,让客户经理招架不住,疲于应付。难以将理财产品介绍出去,主要极容易造成恶性循环。

那么,这时候客户经理可以抓住客户在讲话时的关注点,主导话语权,开始拿宣传折页讲解产品内容。如果,客户没有意向购买。也可以留下电联方式,可以择日电联咨询,不宜进行拉锯式营销。
拒绝过早亮牌
这种情况通常出现在理财产品的细节信息透露上,过早的将信息透露给客户,会让客户产生错觉于不信任感。客户经理也失去了打动客户的底牌。比如给客户讲解产品过程中,如果客户经理说:“我们银行所销售的保险......”通常客户会产生抵触情绪。换个方式说:“我行所销售的银保理财产品......”客户显然更愿意接受第二种。

所以,在与客户交谈过程中,需要把握销售的节奏且掌握营销技巧。
拒绝过于抽象
当前大多数客户经理在产品介绍过程中讲述大量理论内容,而缺少量化、形象、真实的干货内容。这会让客户产生疑虑。在产品内容介绍过程中,尽量用例子向客户证明产品的收益率,比如客户一年内基金收益多少,会赚得多少钱。
拒绝过销售化

许多客户经理急于求成,导致产品介绍的过程中推销的味道很浓,常常给客户一种“让我来满足你”的理财产品,而不是为了客户的真实需求。优秀的客户经理需要又一种工作角色认知——你不是单纯的“卖产品”,而是帮客户“买产品”的人。只有这样才能获取客户的信任,将财富梦想托付于你。

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