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资管产品代销:小业务 大机会

交易圈2021-11-18 08:34:33

资管产品代销:小业务 大机会

来源:联讯麒麟堂

ID:macro_liqilin

联讯证券董事总经理、首席宏观研究员李奇霖(执业编号:S0300517030002)

联讯证券研究院宏观组 钟林楠、常娜 

非常感谢中国人民大学硕士研究生吴亚男同学对本文做出的贡献

导读

一、什么是代销

代销即代理销售,顾名思义,就是某机构代理销售其他机构产品的一种中间业务。

二、银行代销:传统渠道之王

银行代销有先天优势:一方面,遍布全国的网点令其他金融机构望尘莫及;另一方面,凭借渠道和客户优势,银行开展代销业务边际成本低且利润高。

根据合作机构及代销产品种类的不同,银行代销业务有不同的划分。在盈利方式上,代销收入主要是手续费和佣金分成。

代销业务快速发展背后乱象丛生,银监会出台一系列文件规范代销业务。

三、互联网第三方平台入局:虎视眈眈的挑战者

竞争格局:公募基金销售已步入深水区,保险代理或将成为下一个风口,其他市场规模较小,还在探索阶段。

以阿里巴巴旗下的蚂蚁系列为例,看互联网第三方平台代销业务的发展路径:第一阶段:余额宝;第二阶段:一站式平台——蚂蚁聚宝;第三阶段:蚂蚁财富。

资管新规下,互联网第三方平台也代销面临更高的门槛和更严格的监管。

四、未来展望

银行代销:大行依旧称王,某些中小银行或许可考虑主攻代销转型。

互联网第三方平台:从单纯销售向服务转型,依托大数据的智能化、精准化将成趋势。

其他机构:相似的策略,不同的打法。信托、券商、公募应结合自身特点在渠道和服务上下功夫。

什么是代销


代销即代理销售,顾名思义,就是某机构代理销售其他机构产品的一种中间业务。


举个形象的例子,代销就好比超市卖商品,超市负责甄选商品、上架销售,但产品的质量问题就不由超市负责了,有问题请联系厂家。在金融业的代销业务中,传统金融机构诸如银行、券商、信托,第三方代销机构如资产管理公司、以蚂蚁金服为代表的互联网平台等充当的就是“金融产品超市”的角色。


可以说,代销是资产管理行业最简单,也是门槛最低的业务。


既然代销业务看起来如此简单,我们为何要单独撰文来分析这项业务呢?一方面,曾经岁月静好的代销市场近几年可谓不平静,第三方互联网代销平台的入局正在逐渐挑战银行渠道之王的霸主地位;


另一方面,代销业务看似简单实则大有学问,最简单的招式练到极致也是绝招。资管新规下,想要进行资产管理是有门槛的。代销作为门槛最低的业务,面临怎样机遇和挑战,是否要发展,要怎样发展都是值得研究的话题。


了解代销业务,让我们先从“老大”银行说起。


银行代销:传统渠道之王


代销是商业银行与其他金融机构合作最基础的一项业务,可谓历史悠久。银行开展代销业务有其先天的优势:一方面,银行遍布全国的网点令其他金融机构望尘莫及,银行客户群庞大且深受客户信赖,产品放在银行会更容易销售出去;


另一方面,凭借渠道和客户优势,银行开展代销业务边际成本低且利润高。以代销保险为例,有数据显示,2014年银保渠道的平均手续费率在3%-4%之间,这一水平是银行销售自身理财产品的78倍,如此看来,这种稳赚佣金而基本无需承担风险的生意何乐而不为呢?


近年来,在经济周期下行、利率市场化推进、互联网金融兴起的背景下,商业银行形势十分严峻,代销业务成为银行增收的“救兵”。2015年,多家银行代销业务爆发式增长,交通银行、招商银行、中信银行代销业务手续费收入增速超过90%,建设银行、民生银行和平安银行增速同样较高,在51%-65%,利润贡献可观。


究其原因,主要是代销基金和保险表现良好。就基金表现来说,主要是受到股市行情的带动,而保险表现良好,是万能险产品的预期高收益开始凸显优势,吸引了一大批稳健理财投资者。 


 2016年,保险代销成为银行代销收入的主要发力者。据财经报道不完全统计,在12家上市银行中,有9家银行的代理保费收入(手续费及佣金)实现了36%以上的增幅,民生银行的增幅达到455%,而浦发银行的增幅也达到327.44%,招行的增幅也有约82%。保费收入增长,一方面是因为保险业务的增长;


另一方面,与各家保险公司调整保费结构也有关。不少寿险公司压缩趸交鼓励期交,期交业务因为更复杂和销售难度更高,保险公司付给银行的手续费和佣金自然更高。


2017年开始,银行代销不再像前两年那样风光。2017年上半年,工、农、中、建四大行代理业务手续费较去年同期均有所下降,四大行共减少了123.15亿元。


究其原因,一是严监管政策下产品已不像前两年那样好卖。2016年银监会出台24号文规范银行代销业务,“存单变理财”的代销乱象得到一定程度的整治。具体到业务看,曾经的主力选手“保险”在2017年熄火是代销收入下降的重要原因。随着保监会接连发文严控中短存续期业务规模和万能险产品,2017年前7个月,主要寿险公司银保渠道累计实现新单规模保费较去年同期下滑了约1/3。


另一方面,强势崛起的第三方互联网平台也在和银行抢蛋糕,这一点我们第三部分再详细分析。


由于不同银行对代销业务报告详略情况不同,这里我们仅列举招商银行近几年代销收入情况供读者大致参考和了解。

代销业务模式

根据合作机构的不同,代销业务可分为银保合作、银证合作、银信合作、银基合作等。从大类资产配置的角度分析,商业银行代销产品可分为保障类、权益类、固定收益类、另类(贵金属等)以及外汇资产类。我们这里举几个简单的例子供读者了解。


代销保险:保险产品安全性相对较高,保费收入可观,深受银行青睐。例如,招行曾与安邦签订为期三年(由2015年1月1日至2017年12月31日)的销售保险代理服务,服务费用年度上限不超过港交所规定的有关百分比率的5%。


代销基金:基金是银行代理的主要产品之一。例如,招商银行某分行曾代理销售一款混合型证券投资基金,销售良好。该产品债券类以中短久期AA+以上评级信用债作为基础配置,同时相机参与IPO网下申购,根据保本垫积累及市场情况逐步增配权益。这项产品销售费率在1.5%,另有约1.0%的管理费银行可参与分成。  


代销固定收益类产品:某银行代理销售一项固定收益类券商资管计划创利1年46(优先级1年期46号份额)产品,主要投资于国债、央行票据、货币基金、债券型基金等固定收益证券品种,约定年化收益率4. 30%,额度1. 9亿,运作周期363天。该类型产品贡献的年化手续费约在0.3%。


代销贵金属:主要是代理销售黄金。传统模式为代理黄金公司销售实物金,相较金店,银行的公信力更强,节假日时黄金代理业务还能为银行集中创利。除此之外,还有交易类黄金业务,如纸黄金及其衍生形式。商业银行在交易所拥有足量黄金储备的情况下,开发系统供客户交易,高抛低吸,赚取资本利得。随着客户交易的频繁,银行的手续费收入也实现增长。


代理外汇类产品及业务:“811汇改”以来,外汇类投资需求不断提高。银行一方面可以代销外币类理财产品、QDII基金满足居民需求,另一方面也可通过代理境外业务赚取手续费。如招商银行2009年收购了香港永隆银行,该银行拥有香港银行业全牌照。招行的境内客户,通过境内见证开户即可办理香港账户,客户购买的香港投资品产生的中间业务收入计入客户的境内管理机构,极大丰富了境内机构的产品线及市场竞争力。


代销盈利模式

通过以上例子我们可以发现,银行代销收入主要是手续费和佣金分成。我们以公募基金为例来具体看看代销的盈利模式。


目前,我国公募基金收费除了客户在购买和赎回时缴纳申购费、赎回费之外,在客户持有期间,还要支付管理费、托管费、交易佣金,其中管理费是基金收费的大头,主要用于基金公司日常开支,部分以客户维护费(又称尾随佣金)形式支付给代销银行;托管费主要支付给托管银行;交易佣金支付给券商。以股票型基金为例,管理费按照基金规模的1.5%提取,托管费按照0.25%提取,交易佣金一般按照万分之八收取。在这些费用中,申购费和赎回费的分成、尾随佣金是银行代销业务的收入来源。

需要指出的是,尾随佣金作为代销收入的重要组成部分,在不同机构间差距较大,既与基金公司、代销机构的议价能力有关,也受市场变化影响。


根据2017 年基金半年报数据统计,有4家基金公司尾随佣金占管理费比重超过50%,最高者达到62.09%,而天弘基金凭借互联网平台优势尾随佣金占比仅为1.41%,业内差距相当显著。


小基金公司由于没有规模和品牌优势,不得不支付高额的尾随佣金来换取银行的支持,而当基金规模达到一定规模做出业绩后,议价能力提升,尾随佣金占比会明显明显低于小公司。从行业整体来看,尾随佣金占比近年来呈现先升后降的趋势,这与各基金争相布局互联网APP直销业务不无关系。目前行业尾随佣金占比维持在17%—18%的水平。


银行参与不同类型代销业务的收入费率是不同的,一般而言保险>基金>信托。以某股份制银行为例,该行2015年代理开放式基金销售达6057亿元,代理保险保费1054亿元,代理信托类产品销售达2800亿元;实现代理基金收入75.11亿元,代理保险收入28.05亿元,代理信托计划收入34.29亿元。根据“代理销售收入/代理销售额”这一公式,可粗略估算出该行代销保险的费率为2.66%,代销基金的费率为1.24%,代销信托的费率为1.22%。


监管政策影响

快速发展的代销业务背后,实则乱象丛生:去存款的居民被客户经理忽悠着买了基金;保险公司人员“冒充”银行大堂经理,常驻银行推销保险;银行工作人员为了赚外快私下推销未授权产品……部分银行为了追求利润,在代销业务中出现了误导销售、未经授权代销、私自销售产品以及与合作机构风险责任不清等问题。

针对这些问题,银监会先后下发了一系列文件规范银行的代销业务。其中,最重要的规范性文件为2016年5月发布的24号文,该文件要求银行只能代销经总行批准的持牌金融机构的合规产品,提出专区销售与录音录像(简称专区“双录”)规定,并要求商业银行加强监督职责。2017年10月20日,专区“双录”制度正式实施,代销业务将进一步走向规范化。 


  2017年11月17日一行三会一局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见(征求意见稿)》,业内人士称其为资产新规。资管新规下刚性兑付被打破,以前理财业务拼的是报价,现在拼的是投资管理能力,老路已经走不通。净值化的时代,金融机构比拼的是主动管理能力和销售能力。在此背景下,银行的代销业务将如何发展呢?我们之后会进一步分析。


互联网第三方平台入局:

虎视眈眈的挑战者


说完银行代销,我们再来看看大热的互联网第三方平台代销。目前的互联网代销机构分两类,一类是传统金融机构将理财平台线上化,如兴业银行的钱大掌柜APP、国金证券“佣金宝”、广发“钱袋子”等;另一类是完全意义上的互联网第三方理财平台,从BATJ(百度、阿里巴巴、腾讯、京东)互联网巨头、到各种门户网站和运营商都在加快步伐布置互联网金融业务,各大平台处于跑马圈地阶段,正在依托自身优势扩展份额。


互联网第三方平台代销市场概况

1.在基金市场,第三方互联网平台正在抢占银行代销份额,公募基金销售已步入深水区


由于公募基金认购门槛低,手续简单,是市场上最正规、而且收益相对稳定的金融理财产品,客户的接受程度比较高,因此各大平台纷纷布局基金代销。


2018年伊始,腾讯获得基金代销牌照的消息震动了基金业界。要知道,证监会自2012年到2016年9月共批准107家第三方基金销售牌照,2017年开始审查趋严只放行一张牌照,腾讯在2018年开年获得该牌照实属不易。依托近10亿微信客户群,拿到基金代销牌照的腾讯“理财通”一时间成为各大基金公司追逐的对象。

在没有获得销售牌照前,腾讯理财通的基金产品一般通过两种方式销售:


一是基金公司直销前置,用户通过理财通平台选基金,之后跳转到基金公司网站购买,腾讯从中赚取广告费;


二是通过其他第三方基金销售机构销售基金,腾讯此前入股的好买基金即持有第三方基金销售牌照。传统模式下腾讯只能赚取流量广告费。有了销售牌照后,腾讯可以代理销售,收入来源变成了销售佣金。客户也可以留在自己的平台上,方便参与到全程的客户服务、交易过程。


互联网平台上的基金代销是怎样盈利呢?我们以先拿到基金代销牌照的蚂蚁金服和京东为例。两家互联网巨头采用的都是免房租(店铺入住免费)、销售基金分成的模式。在这里我们思考一个问题,对基金公司而言,互联网第三方代销会比银行更便宜吗?其实不尽然。


因为申购费要给销售渠道这是死的,赎回费也差不太多。唯一可变的是管理费分成,但第三销售机构也要占去管理费分成30%到40%左右。如果深度合作,第三方可能要求投一些广告,又会增加新的费用。


从整体上看,银行代销和互联网第三方平台代销并没有太显著的差异。金融机构看重的,其实还是第三方的渠道客户优势以及网上销售能力。


从消费者的角度看,互联网第三方平台买基金倒是真便宜。跑马圈地阶段,为了争抢客户,第三方基金代销平台已经掀起价格战。部分第三方销售机构基金的申购(认购)费低至一折,远低于银行APP。


例如,100万以下的基金申购,蚂蚁财富、京东金融、天天基金费率约在0.15%左右,而建行、招行的APP费率则约为1%甚至更高。


2.在保险市场,互联网巨头纷纷入场保险业,保险代理或将成为下一个风口


随着我国保险中介市场加快对外开放,产销分离和走精细化、集约化发展道路的趋势日益明显,保险中介市场的发展前景非常可观。有报告预测,在未来5年到10年整体保费复合增速为16%,而专业保险中介收入的复合增速将达23%。


2017年9月28日,腾讯旗下的首张代理牌照——微民保险代理公司获得保监会批准。至此,BATJ(百度、阿里巴巴、腾讯和京东)实现了在互联网保险领域的大会师。2018年,美团点评也拿下保险中介牌照,加入保险代销市场。


需要指出的是,目前互联网第三方平台代销的保险产品还停留在比较简单基础的层面,并未踏入传统保险的核心领域,但这些互联网平台非常擅长创新。以蚂蚁金服为例,打开支付宝—保险服务,可以看到目前蚂蚁金服旗下拥有包括健康、意外、旅行、财产、人寿、车险、乐业等各种类型保险。


除此之外,蚂蚁金服还推出跟阿里巴巴、支付宝等业务联系密切的场景型保险,包括消费保险(退货运费险、物流破损险、衣服褪色险等50种消费保险)和支付宝的账户安全险,与电商业务的各个环节相互联系。2017年“双11”当天,由12家保险公司提供的消费保险全天出单量达到8.6亿单。


3.基金和保险市场之外,其他市场规模较小,还在探索阶段


例如,蚂蚁财富、京东金融没有券商牌照,只能提供股市行情浏览功能,但不能进行股票开户和交易,券商资管产品在互联网平台的代销也并未普及。有的APP代销黄金,但由于信用比不过银行,业务量也并不大。


“蚂蚁”的代销业务三进阶

我们以阿里巴巴旗下的蚂蚁系列为代表,看看互联网第三方平台代销业务的发展路径。


第一阶段:余额宝


余额宝开启了互联网第三方平台理财的新时代。其模式非常简单,本质就是支付宝借助支付平台优势代理销售天弘基金旗下货币基金产品——增利宝。


第二阶段:一站式平台——蚂蚁聚宝


随着理财产品的不断丰富,2015年蚂蚁金服推出了一站式的理财平台——蚂蚁聚宝。蚂蚁聚宝类似于一个理财产品超市,提供常见的固定收益类产品(如余额宝、招财宝)、权益类产品(基金)、贵金属(存金宝)等。蚂蚁聚宝成立一周年实名登录用户就突破2550万,截至2017年4月累计登录用户达1.8亿。


第三阶段:蚂蚁财富


2017年6月,蚂蚁金服对蚂蚁聚宝进行大幅改版升级,推出了蚂蚁财富,同时上线蚂蚁“财富号”。除了代销的产品更为丰富,“财富号”还向金融机构开放了自运营平台,金融机构可在“财富号”上打造自己的品牌专区,天弘、南方、博时基金等成为首批试点机构。 


与此同时,蚂蚁财富还向金融机构开放AI技术,为其提供数据服务、营销工具等一系列技术支持,帮助金融机构从被动营销向更精准和智能化的主动营销转型。以前蚂蚁主要赚的是渠道的钱,现在基于大数据和AI,蚂蚁还要赚“产品力”的钱。


总结来看,蚂蚁系列的一贯理念是只提供平台而不参与交易,凭借良好的产品和用户体验吸引消费者,将流量做大配以大数据和技术支撑吸引金融机构。蚂蚁金服宣布,未来的战略是只做 tech(技术),帮金融机构做好 fin(金融)。这不仅仅是蚂蚁金服一家的战略部署,也是互联网第三方平台代销的发展趋势所在。


资管新规影响

根据《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见(征求意见稿)》,资管新规主要针对“银行、信托、证券、基金、期货、保险资产管理机构等金融机构”,互联网第三方平台似乎并不是主要对象。但资管新规同时强调“机构监管与功能监管相结合,按照产品类型而不是机构类型实施功能监管”,简单说就是同样的产品业务要有相同的标准,免得有机构会钻监管的漏洞。


事实上,资管新规对互联网第三方平台的代销业务具有重要影响,我们列举几条重要款项予以说明。


首先,代理销售资管产品需监管部门许可,严监管下未来没有代销资质的违规平台可能被取缔。代销业务要有相应的资质,这并非是新规定,资管新规之所以再次强调,主要针对的就是各种金融或非金融机构借互联网之名私自代销、违规代销的问题。当前,代销地方股交所、金交所的模式已经被叫停。


其次,严禁产品拆分发行。在互联网第三方代销平台,产品拆分发售曾经是主流的销售手段,以此来降低投资门槛达到“普惠”的目的。通过拆分产品,顾客只需出资千元就可购买信托,背后风险极大。目前这一行为已经被界定为违规。


此外,智能投顾日后可能面临严监管与资质要求。当前,越来越多的平台推出智能投顾产品,良莠不齐。资管新规要求金融机构运用人工智能开展资产管理业务应取得相应的投资顾问资质。表面上看,互联网第三平台代销不属于资管业务,智能投顾产品应该不受影响。但监管的精神和原则是相通的,未来智能投顾可能面临更严格的监管和资质要求。


未来展望


如前所述,资管新规后,净值化的时代即将到来。各金融机构之间比拼的是主动投资管理和销售能力。在此情形下,是否要主攻代销业务,如何做代销业务成为各大机构需要解决的问题。我们分不同机构来做个简单的展望。


银行代销:大行依旧称王

某些中小银行或许可考虑主攻代销转型

资管新规后,银行做代销的优势在于持有代销牌照、渠道广泛、客户群庞大(其中不乏优质客户),在门槛较高的理财产品或某些特殊业务上的优势(如信托、资管计划、黄金、外汇产品与服务)更是其他机构不能比的。


但是银行代销也有其弱点,就是成本较高、网络营销和创新能力普遍较差。尽管银行代销仍然是代销主力军,但线上化的趋势不可阻挡,强势崛起的互联网第三方平台需要引起银行的警惕。


认清银行做代销的优势劣势后,我们再来看看银行是否要主攻代销,以及要怎样做代销。


首先需要明确的是,大银行和中小银行不能一概而论。强者恒强,大行依旧称王。未来机构间竞争会更加激烈,大银行在某些同质性高、竞争激烈的产品(如货币类基金,其实差别不大)上减少代销来保护自己产品的可能性是存在的。但由于体量大渠道广,大银行在代销市场称王的局面短期内并不会改变。


对某些中小银行来说,主攻代销或许是转型的一种出路。毕竟很多中小银行偏安一隅,资本实力有限,投入巨额资金来组建一个投研团队也未必能跑赢市场,很有可能得不偿失。


有人可能会问了,中小银行想做代销,会有金融机构去找他们吗?答案是会的,原因有三。


第一点刚才已经提到,净值化时代大银行势必会通过自己子公司开展资管业务,代销和自销矛盾性加深。


第二,大型银行对于合作机构选择有规模、监管等级方面的要求,一些中小基金难以进入大行白名单,但生意不能不做,这种情况下找中小银行合作就成为一种选择。


第三,县级以下广大的农村金融市场潜力巨大,尚待开发。随着棚改户、普惠金融等政策的实施,一些农商行其实非常有钱。具有区域影响力和地缘性优势的某些中小银行开展代销业务具有广阔的市场。


需要强调的是,并非所有不具备主动投资能力的中小银行都适合做代销。做代销需要有渠道、理财规模和客户,随着同业理财浪潮逐渐退去,很多中小行会因此失去大量客户。


如果减去同业理财后银行的存量理财规模还比较大,在区域内有一定影响力和渠道优势,又愿意从门槛最低的代销业务做起积累规模,那么对这种类型的银行而言,主攻代销或许是一种大资管时代的生存战略。


了解银行做代销的形势后,我们再来看看银行应该怎样做代销业务。首先银行要转变代销赚钱的思路:以前的理财产品使封闭式预期型,利差就是管理费,拼的是规模;以后的理财产品是开放式净值型,客户的申购赎回费将会是一笔潜在的大收入。想要提高代销收入有两种:一是卖单次代销费特别高的产品,如私募型产品或保险等,二就是提高客户的交易频率,定投型产品就是一种好的选择。


具体来看,银行想做好代销要做到两点:一是保证自己的渠道优势;二是提供差异化的资产配置服务。


线上渠道,多向先进银行和互联网巨头学习,提升自己的APP和数据挖掘能力。


线下,银行需要加强对销售人员的培训,销售人员需要明白业务细节,能给客户讲清楚投资策略,而不是像以前一样只看期限和收益率就能卖出产品。在服务方面,银行的当务之急是研发或引进一套有自己特色的投资顾问系统,线上、线下为客户提供定制化、智能化的投资建议和策略,甚至可以自动进行申购赎回操作。这一点也需要多向腾讯、阿里们学习。


互联网第三方平台:从单纯销售向服务转型,

依托大数据的智能化、精准化将成趋势

我们先来看市场形势。毋容置疑,互联网第三方平台的竞争将更加激烈。首先,代销牌照一照难求,已经获得代销牌照的龙头企业们抢占先机,可加快布局提高市场占有率,而未获得代销资质的小企业们将面临被取缔的命运。其次,低费率的价格战争短期内不会停止,但比拼服务将成为线上销售平台最有力的武器。


互联网第三方平台该如何找准自己代销业务的定位呢?小小“蚂蚁”已经指明了方向:提高tech(技术),帮金融机构做好 fin(金融)。基于大数据和人工智能技术,第三方平台可以为金融机构提供数据调优、精准推荐、营销建议的技术支持,帮助金融机构进行精准营销、智能营销。同时,由于互联网平台或多或少都自带社交属性,这就为基金经理和消费者直接交流提供了平台,创造了新的客户沟通模式。


传统渠道只看业绩卖产品,但现在有更多投教、产品陪伴和客户互动。总之,互联网第三方平台要做的,是数据调优和精准推荐,是客户陪伴与云客服。以前只赚渠道销售这一个环节的钱,现在,平台的服务还介入产品设计及后续服务,赚的是全程产品力的钱。


具体应该怎么做呢?同样也是从渠道和服务两方面入手。


在渠道方面,提高客户黏性,将流量进一步做大。流量越大,未来的利润就越大。各家平台应该结合自己的背景,了解客户,挖掘客户潜力。手握大数据是互联网第三方平台最大的优势。做电商起家的,就好好研究客户的交易、支付行为;做社交起家的,好好分析分析客户的社交和身份数据;财富门户网站起家的,用户普遍专业性强理财欲望强,更是值得好好研究。


在服务方面,以客户为中心,从“重产品”向“重服务”转型同样也是互联网第三方平台的发展趋势。蚂蚁“财富号”和京东行家这些自运营号已经在向这个方向迈进。传统的销售自上而下,重点在产品,由平台选择销售什么产品。而未来的趋势是自下而上,重点在服务,围绕用户的需求打造场景,用户再根据自己想要的需求选择产品。


其他机构:相似的策略,不同的打法

代销和销售是不可分割的,讨论完传统代销王——银行,和新兴挑战者——互联网第三方平台的代销业务,我们最后再来简单探讨一下券商、公募、信托在销售端会受何影响,以及它们应该如何发展自己的代销或销售业务。


先看信托。由于信托比公募、券商更依赖于线下销售渠道(初次购买需要现场面签且起点高,依靠互联网+APP销售存在障碍),资管新规后,随着没有代销牌照的第三方销售平台被取缔,信托的销售将受到最大影响。信托,尤其是中小信托,将承受极大的损失。那信托的销售该怎么办呢?只能下沉渠道,发展零售和对公了。一方面继续下沉到基层支行,积极寻找银行代销;另一方面,可以选定重点区域建设轻型营销中心做直销,忍受短期大额的建设成本,以换取未来一站式资产管理的利益。


再说券商。得益于基层分公司和营业部,券商销售端受到的影响不像信托那么大。但在渠道端竞争日趋激烈、同业收缩的大背景下,所有的资管产品均会瞄准零售端,广铺渠道仍然非常重要。一方面,券商可加强自身营业点建设及线上APP优化,为销售和代销业务开展增加筹码;另一方面,券商可继续下沉到渠道到县一级的中小银行(在增加代销机构的同时,说不定还能找到新的同业业务的下家,甚至向其输出自己的投研能力)或大行,与有代销资质的优质第三方平台展开合作,毕竟能把东西卖出去才是王道。


最后我们再来看公募基金。由于没有网点和营业部,公募对银行、券商和第三方平台代销渠道依赖较大。随着零售竞争的加剧,银行可能会更倾向于销售自己的产品,公募发行的货币型基金最有可能首先受到冲击。公募的应对之策同样是下沉渠道,打开中小农村银行市场,只不过具体的做法不一样。公募应充分发挥自己投研能力强的优势,以客户为中心,打通销售和投研之间的隔阂,为客户提供更专业贴心的服务;加强和中小行的合作,把自己打造为中小行综合咨询服务的提供商。


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