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如何规避重疾险的那些坑(第三方理财规划社群公开课001期实录)

止于至善财富管理中心2020-09-07 10:46:53

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到底什么是重疾险?


从我2016年6月底开始兼职做保险,到现在两年一个月,开始接触保险中介也有一年多,对于整个保险市场(包括香港、美国等等)的产品有了更加深入和全面的了解,今天下午就讲讲我对于重疾险的看法:包括1、配置重疾险的要点;2、市场上的优势重疾险产品;3、配置重疾险要避开哪些坑。


在讲这些之前,大家有必要了解到底什么是重疾险?重疾险的功能和意义是什么?


相信不少朋友在购买保险的时候,保险销售人员会说重疾险是用来防大病的,一旦生了大病,只要确诊,保险公司就立马定额赔付,如果买的是30万,保险公司就直接赔30万,然后就拿着这30万去治病。

 

其实这样子说,是不够准确,不够严谨的,治病只是重疾险的一部分功能,重疾险更主要的功能是用来补偿一个人因为重疾导致的收入损失,因为罹患了重疾,为了确保好的治疗效果,必须停止工作,安心治疗,这种时候收入就发生了中断,就没办法继续工作赚钱,重疾险赔的钱就相当于是保险公司帮这个人去发工资。一定程度上来说,重疾险是一种失能收入险。

 

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重疾险的历史

我们一起了解下重疾险的历史:重疾险,即重大疾病保险,于1983年在南非问世,是由外科医生马里优斯巴纳德最先提出这一产品创意的。他的哥哥克里斯汀巴纳德是世界上首位成功实施了心脏移植手术的医生。


马里优斯医生发现,在实施了心脏移植手术后,部分患者及其家庭的财务状况已经陷入困境,无法维持后续康复治疗。为了缓解被保险人一旦患上重大疾病或实施重大手术后所承受的经济压力,他与南非一家保险公司合作开发了重大疾病保险。


1986年后,重大疾病保险被陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区,并得到了迅速发展。


1995年,我国内地市场引入了重大疾病保险,现已发展成为人身保险市场上重要的保障型产品。

 

从重疾险被巴纳德设计的初衷来看,重疾险是用来解决患者的家庭财务困境的,因为一个家庭一旦有人罹患重疾,收入会减少,尤其是家庭支柱罹患重疾;而且家属要陪同看病,家属的收入也会受到影响;大病通常还要去北上广的好医院看病,坐车、住宿、吃饭都要花钱,所以说支出会急剧加大。


这种时候这个家庭就会陷入财务困境,重疾险赔付的钱就注入该家庭,缓解这种困境,帮助他们渡过难关。

 

大家一定很好奇,保险有几百年的历史了,但是重疾险这个险种只有35年的历史,而且从全球范围内来看,欧美等发达国家,尤其是美国,很少有人去买重疾险。


因为美国的医疗险和失能收入险非常发达,所谓的失能收入险就是这个人不能工作了,保险公司就给这个人发工资。所以欧美对于重疾险的需求不是很大,重疾险跟欧美的失能收入险就很类似了。

 

重大疾病保险所保障的“重大疾病”通常具有以下三个基本特征:一是“病情严重”,会在较长一段时间内严重影响到患者及其家庭的正常工作与生活;二是“治疗花费巨大”,此类疾病需要进行较为复杂的药物或手术治疗,需要支付昂贵的医疗费用。三是不易治愈,会持续较长一段时间,甚至是永久性的。

 

这段话源自于百度百科,这里有一个关键点,大家一定要搞清楚:"重大疾病"是保险公司的叫法,重大疾病的治疗费用往往很巨大(甲状腺癌除外),但治疗费用巨大的病(我们俗称为大病)是不是一定就是重大疾病?答案是否。

 

“大病”不等于“重大疾病”,大病是社保或者是医院的叫法,指的是花费很大的病,比如说《北京流感中年》里的重度流感;重大疾病是保险公司的定义,必须要符合保险合同条款规定,才可以赔付。这也是容易产生保险纠纷的一个风险点,有些大病,重疾险可能没办法赔付,比如重度流感,还有其它的一些大病也是。

 

相信不少人会想,既然有些大病,重疾险无法赔付,那为什么还那么多人去买?回归到刚才百度百科的定义,重疾险的第一个要素是会较长一段时间内严重影响患者的正常工作与生活,这个非常关键。也就是说有些花费巨大的病,治疗好之后不会对工作有严重的影响,对吧?这是第一。


第二,对于巨大的医疗费用支出,我们都是采取高保额的医疗险去覆盖,因为医疗险不区分病种,只要是发生住院,就可以报销,而且自费药等等100%报销。

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配置重疾险的要点

讲完这些,我们引入配置重疾险的要点是什么,相信大家现在能够理解:重疾险更多程度上是一种收入损失险,既然是收入损失险,那么重疾险的保额应该与收入有关,对吧!


同时呢,重大疾病的治疗周期为3-5年,比如恶性肿瘤,临床上有一个指标,叫五年生存率,就是说如果5年挺过去了,这个人的恶性肿瘤相当于治愈了。所以说一旦罹患重大疾病,这个人3-5年就没办法工作了,所以重疾险的保额要配置到年收入的3-5倍。


我不管你买的哪家公司的产品,大公司也好,小公司也好;香港重疾险也好,内地的重疾险也好。统统都没关系,但如果保额太低了,比如年收入50万以上,但重疾险只是配置了30万,甚至更少;哪怕你买的是这个世界上最好的重疾险产品,你的抗风险能力就非常弱了。


why?年收入50万,年开销最起码得有20万,甚至更高;万一中的万一,很不幸罹患了重大疾病,日常家庭支出一分钱都不能少,还要去治病,开销肯定会加大,只赔二三十万,这跟没有保险有多大区别?!!


很多人会有疑问:如果按照年收入的3-5倍去配置,那么每年就要交很多保费,承受不起。


这个时候大家就要搞清楚重疾险有哪些种类了。按保障时间分类,有保终身的重疾险、定期重疾险、一年期重疾险。显而易见,保终身的最贵,定期的要便宜很多,而且保障期限越短,保费肯定越便宜。按保险责任分类,有涵盖身故责任的重疾险和不涵盖身故责任的重疾险。显然,责任越多,保费越贵。


拿30岁男性、20年交、保100万的重疾险来说,如果是保终身,带身故责任,需要年交2.33万。如果保终身,不要身故责任,不要轻症责任,年交1.17万。如果保到70岁,不要身故责任,不要轻症责任,年交0.68万。


所以呢,可以通过搭配部分定期重疾险,把重疾险的保额配置到年收入的3-5倍,这是配置重疾险最核心的要素。


这里补充下,会有不少朋友有疑问,如果就保到70岁,如果很不幸71岁得了癌症,怎么办?一个人在不同的年龄段,家庭责任不同,所需要的保险也不同。如果在上有老下有小,还背负着房贷的年龄段罹患重疾,对于这个家庭来说是非常悲催的。


但六七十岁之后罹患了重疾,小孩都成家了,不会对家庭有很大的影响,对吧?虽然说在60岁之前罹患重疾的概率很小,但保险的本质就是防控小概率但损失极大的风险!


再次强调下,尤其是已经结婚生小孩了的人群,配置重疾险的话,充足的保额更重要,相对产品本身来说。


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市场上优势重疾险产品

这里首先要科普一个概念,大公司的产品不一定就贵,小公司的产品不一定就便宜,这是第一点。关于这点,大家可以比较下香港友邦和内地友邦的重疾险,有着天壤之别啊。


第二点,我们没听说过的公司不一定就是小公司,我们非常熟悉的公司也不一定就是大公司。这跟公司的营销策略、产品策略、公司整体战略有很大的关系。


打个不恰当的比方,我对女人的包包不是非常懂,有些奢侈品牌的包包可能在我眼里就是一般的品牌,这就是我经常说到的信息不对称。


市场上比较有优势的重疾险产品,保终身且带身故责任的:

1、工银安盛御享人生,工商银行在世界五百强排名第26,安盛保险排名第27,产品费率很便宜,支持分30年缴费,送就医绿色通道服务和海外第二诊疗服务;海外二诊非常有优势,大家可以详细了解。


2、癌症可以赔三次,间隔三年,毕竟大家最怕的就是癌症,在重疾险的赔付里面癌症最多,占到70%以上,癌症的治疗费用也最为昂贵,这样的产品有中英人寿爱守护+爱无限,招商仁和爱倍护(招商局旗下),信泰人寿百万无忧。

其中中英人寿有全球紧急救援服务,而且以后去英国顶尖的11所大学留学可申请奖学金,学费8折。


3、最便宜的,复星联合康乐一生b款。

4、最便宜的重疾多次赔付的产品,弘康人寿多倍保(也叫哆啦a保)。

5、明天系的华夏、天安的重疾险产品。

6、免费产品升级的同方全球多倍保,绿色通道由万欣和提供,万欣和是最大的国际医疗服务商之一。等等

 

我认为市场上比较有优势的产品,无身故责任,保终身/保到70岁的有:

1、百年人寿康惠保,可以不附加轻症责任,进而把杠杆放得更高。

2、昆仑人寿健康保,支持人工核保。

3、复星联合康乐一生c款,支持人工核保,唯一一款送就医绿色通道、支持附加投保人豁免的不含身故责任的重疾险。

 

 

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配置重疾险要避开哪些坑?

第1个坑:舍本逐末,看重所谓的“返本”,同时忽视了重疾险的保额,比如有些返本型的产品,65岁返还本金,但保费比不返还的要贵很多,在预算有限的情况下,配置的保额大大降低。且不说货币贬值,保额不足,抗风险能力很弱。

 

第2个坑:把小孩看的重,而且小孩的重疾险便宜,就给小孩买,大人买的很少,甚至不买。小孩需要配置重疾险,大人更要配置,因为大人是家庭支柱,相信大家都能理解这点。

 

第3个坑:因为一些细节被某些业务员给误导,比如某公司有一个产品,保费是工银安盛御享人生的两倍,他们的业务员说,对于高发癌症这个产品可以多赔付50%;其实呢所有的重疾,工银安盛可以多赔付100%


他们的业务员还说赔了重疾之后,一年之后如果身故可以再赔付保额的50%;但交同样的钱,工银安盛一开始就可以多赔付100%的保额。这里备注下:一般的带身故责任的重疾险,重疾和身故只赔付其中的一项。

 

第4个坑:某些业务员号称他们家的重疾险包治百病,保几百种癌症和几千种疾病。这是不可能的,要想包治百病,得配置百万医疗险或者高端医疗险。


大陆所有的重疾险前25种重疾的定义全部说一样的,一模一样,一个字不差,这25种重疾囊括了95%以上的重疾,从理赔数据来看。


第5个坑,也是最大的一个坑,如果身体有恙,或者说这两年有过住院,有些业务员会告诉你,没事,不用告知,过了两年保险公司就必须得赔付,有两年不可抗辩条款,这些业务员还会告诉你:告知了还有可能买不了。


如实告知是投保人的义务,没有如实告知自己的身体健康状况,即便是过了20年,保险公司都会拒赔。身体有恙,可以选择多家同时投保,不同的公司核保尺度不同,同一家公司不同的核保员尺度也不同。这跟高考作文一样,不同的老师打的分不一样。身体有恙,我们可以选择多家保险公司同时投保,争取最优的核保结果。


第6个坑,一些港险的销售人员找到你,说香港重疾险多好多好,然后还跟大陆最差的一款重疾险去对比。拿香港最好的去跟大陆最差的去对比,确实差异非常大啊。但其实在哪买都一样,前提是保额要充足,要配置到年收入的3-5倍。建议缴费能力强的,可以在香港和大陆各配置一部分,做一个对冲,这包括汇率的对冲和赔付纠纷风险的对冲。


如果考虑港险,保终身而且带身故责任的重疾险里面,目前来看,安盛爱护同行更有优势,罹患癌症,确诊1.5年之后就可以申请按月赔付,每个月赔付保额的5%。目前所有的癌症多次赔付的重疾险,不管是大陆还是香港,都是要3年之后再赔付;平安和新华是5年后再赔付,而且死贵死贵的。所以香港安盛的1.5年的间隔优势就很明显了。

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结语

致力于真正从客户需求去出发,说起来很容易,做起来很难啊,首先要有全面的产品线的支撑,不然只做港险就只会说大陆保险多垃圾,只做大陆保险就会说香港保险理赔难、汇率风险。


其次呢,人品要正,人品不正,容易推销高佣金产品,比如很多人就不做医疗险,但其实不少大病,重疾险是不赔付的,对吧,因为做医疗险亏钱啊。


再次呢,还要跟客户建立互相信任的关系,没有信任感,客户不会告诉我们真实的家庭财务状况,我们也没办法真正从客户的需求去出发。这是我转型两年来的感慨啊。

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